¿Qué actitud debe tener un Comercial / Desarrollador de Negocio / Vendedor / Closer / Gestor de Servicios / Atención al cliente…?
La respuesta puede ser bastante obvia: Una Actitud Positiva.
Si vamos un paso más allá, según el estudio de investigación sobre Actitud en el Trabajo que realizamos conjuntamente Mutare y la Universidad Francisco de Vitoria, las personas que se dedican a las ventas deben desarrollar principalmente dos dimensiones de la Actitud y otras dos dimensiones del Optimismo.
Dimensiones de Actitud
Ambicioso:
- Le preocupa la consecución de objetivos, sobre todo los suyos. Menos vinculado al proyecto que a él mismo.
- Proyecta el puesto de trabajo con su carrera profesional.
- Está vinculado con él mismo. Hará las cosas por status, reconocimiento, ascenso carrera profesional y sobre todo dinero, recompensas materiales.
- Ojo puede ser mercenario si ve que tiene que conseguir sus objetivos por encima de cualquier cosa: El fin justifica los medios. Pueden cambiar de empresa si es muy alto.
- Vinculado a objetivos personales a corto plazo, recompensas inmediatas, o a largo plazo, si la recompensa lo merece.
- Ideal para proyectos complicados que tengan recompensa, sobre todo económica, y que implique un bonus.
- Los líderes deberían tener algo de Ambicioso en su perfil actitudinal, pero no mucho.
Apasionado:
- Vinculado a la Misión, Valores y Objetivos de la compañía. La propia organización da sentido a mi vida, y me aporta un para qué a mi existencia. Tiene sentido de pertenencia al proyecto y empresa.
- Compromiso.
- Este perfil lo suelen tener personas con Liderazgo. Orienta a los demás porque se lo cree.
- No le importa echar horas porque está orientado a los objetivos y al proyecto. No le importa la retribución de esas horas o el esfuerzo que implica. Piensa que el proyecto merece la pena.
Dimensiones del Optimismo
Optimista – Realista:
- Miden y analizan los riesgos y a la vez las oportunidades, pensando que las cosas pueden salir bien.
- Es como si hicieran un DAFO (Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades) de cada decisión.
- Perfil ideal para toma de decisiones.
Optimista Confiado:
- Son soñadores.
- Personas que piensan en la innovación y la Creatividad, y que todo se puede conseguir.
- Los riesgos no los ven fácilmente o los enmascaran.
Si hay algo que debemos destacar de todo esto, es que los Comerciales / Vendedores deben ser soñadores que confíen plenamente en que van a conseguir sus ventas.
Ese espíritu de confianza, que roza a veces la ingenuidad, es la que puede dotarles de mejores resultados y poder conseguir objetivos y retos ambiciosos.
La herramienta ACT+, que analiza más de 40 perfiles actitudinales diferentes, que desarrollamos tras el estudio, ayuda a identificar en los equipos a las personas que tienen ese tipo de Actitud Positiva adecuada para la venta.
También se utiliza en los procesos de selección de perfiles comerciales, para poder captar el Talento adecuado para nuestros objetivos dentro del Equipo comercial.
Ofrecemos una prueba gratuita de perfil comercial para los responsables de equipo para que vean como están sus equipos respecto a la Actitud y como pueden mejorarla.
Puedes escribirnos a info@mutare.es con la referencia: Ref. Actitud Positiva para Comerciales.
Tienes más información en www.actpositiva.com
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